NOVA & Medrabotnik online, или как мы повысили эффективность менеджеров отдела продаж более чем на 30% и увеличили прибыль компании на 20%.
Совместно с клиентом мы сформулировали основную цель исследования: Автоматизация повседневных задач менеджеров с использованием CRM системы - что поможет избавится от рутины и освободить время для решения стратегически важных задачах.
Во время аудита мы провели анализ эффективности настроенных воронок продаж и операционных процессов. После завершения аудита нам удалось сформулировать следующие зоны роста:
— Отсутствие контроля за работой менеджера Сотрудники компании сами определяют, какую сделку взять в работу, и зачастую принимают решение не в лучшую сторону, этому свидетельствует потери сделок клиентов, которые готовы купить продукт «здесь и сейчас».
— Отсутствие системной работы при недозвоне и перезвоне Менеджеры отправляют клиента на стадию «Взят в работу» после любого результата коммуникации, в том числе «недозвона» или «перезвона», Это искажает аналитику и приводит к неправильным пониманием процесса. Стадия «Взят в работу» сама по себе не раскрывает смысла и не позволяет точно определить, какой этап сделки прошел клиент.
— Отсутствие автоматизации при создании документов Порой это приводит к временным затратам, ошибкам, задержкам в выдаче документов, и как следствие - к неудовлетворенности клиентов и упущенным возможностям.
— Отсутствие внедрения автоматических касаний клиента на ключевых этапах взаимодействия с компанией Автоматизированные коммуникации включают в себя отправку персонализированных уведомлений, предоставление автоматических рекомендаций, благодарностей и отзывов, автоматическую поддержку и консультации, рассылку апдейтов и новостей. Хорошо налаженные автоматизированные коммуникации способствуют улучшению отношений с клиентами, повышению лояльности, увеличению продаж и эффективной аналитике для дальнейшего роста бизнеса.
Исходя из сформулированных проблем, было принято реализовать для клиента полноценную автоматизацию воронок продаж с помощью BPMN платформы Sensei.
Результаты, к которым мы пришли:
1. Автоматизировали распределение сделок в соответствии с графиками работы и внедрили инструмент Workplaces Workplaces — это инструмент, который позволил настроить рабочее пространство отдельных сотрудников и целых отделов. Функционал представляет из себя панель администратора, в которой руководитель задает настройки рабочего дня менеджера: с какими задачами и в какие интервалы времени он должен работать.
Теперь каждой сделке присваивается приоритет в зависимости от важности критериев: — в сделках ставим задачи с соответствующим типом приоритетности; — настраиваем инструмент Workplaces; — сотрудник начинает работать от наиболее к наименее важной сделке и не тратит время на выбор клиента, что позволяет оптимизировать работу.
2. Оптимизировали сценарии, в случае, если менеджер не дозванивается до клиента или клиент просит перезвонить Теперь весь этот процесс будет для менеджера автоматическим, BPM платформа автоматически посчитает количество попыток дозвона до клиента, сменит статус у сделки и посчитает время следующей задачи.
Преимуществами такого подхода являются: — снижение операционной нагрузки руководителя - потому что сейчас ему нужно будет просто контролировать просроченные задачи; — упрощение стадий воронки - теперь весь алгоритм будет работать на одной стадии - «Взят в работу».
3. Полностью автоматизировали работу с документами с помощью виджета «Документооборот» от NOVA Документы формируются в один клик, на основании информации в заполненной карточки сделки.
4. Оцифровали внутренний регламент компании и автоматизировали работу менеджера благодаря BPMN платформе, по принципу Task Flow Теперь в рабочих задачах, которые ставит amoCRM, появились выборы результата коммуникации. Менеджеру остается только выбрать результат, а далее произойдет одно из следующих действий: — автоматическая смена статуса; — отправка сообщения клиенту; — формирование договора; — формирование новой задачи в цепочке задач.
Небольшое саммари:
Medrabotnik online пришел к нам с запросом о повышении эффективности и прибыльности отдела продаж. Совместно мы определили основную цель - автоматизацию рутинных задач через CRM систему. После аудита мы выявили несколько проблемных зон, включая контроль выбора сделок и отсутствие автоматизации в процессах продажи . Решения включали в себя внедрение автоматизации воронки продаж, оптимизацию рабочего времени и автоматизацию работы с документами.
Обратная связь от Medrabotnik online:
«Наша компания занимается дополнительным профессиональным образованием для медицинских работников. На базе amoCRM работают сотрудники отделов продаж и отдела по сопровождению клиента по оказанию услуги.
До сотрудничества система представляла из себя набор воронок и этапов продаж с исключительно ручным движением сделок, постановок задач и внесением информации в карточки сделок/контактов/компаний.
После проведенного аудита интеграторы быстро включились в происходящее, разобрались в достаточно сложном алгоритме работы, продуктовой линейке и клиентской базе.
Основной упор в работе был сделан на автоматизации мелких и крупных повторяющихся действий сотрудников, внедрении процессов-"путеводителей" для единого алгоритма работы со сделкой. Это сократило время обработки, снизило уровень упущений в заполнении. Все это было реализовано с помощью BPM-платформы.
Уменьшился порог вхождения для новых сотрудников - с расписанным порядком действий и контекстными подсказками ориентироваться в дальнейших действиях стало проще. Благоприятно сказались на работе и внедренные по инициативе виджеты - по контролю дублей, отслеживанию локального времени клиента, документообороту и т.д.
По итогам сотрудничества 60 человек работают в едином формате, руководителям наглядно понятны многие ситуации по сделкам без ближайшего рассмотрения (достаточно ознакомиться с задачей, тегом и/или статусом), а технический менеджер развивается в новом направлении (построении бизнес-процессов и автоматизации) внутри одно и той же компании. Спасибо!» — Директор по продажам Medrabotnik online
